Θέμα 4 Πίνακας Ansoff

Free source image from https://unsplash.com/s/photos/

Τώρα που αναλύσαμε τους πόρους και τις ικανότητές μας, καθώς και τους ανταγωνιστές μας, πρέπει να επιλέξουμε το είδος στρατηγικής που σκοπεύουμε να εφαρμόσουμε.

Ο Ansoff δημιούργησε αυτό που ονόμασε Πίνακα Ansoff, ο οποίος κατατάσσει τις στρατηγικές προϊόντων/υπηρεσιών σε 4 διακριτές κατηγορίες, όπως φαίνεται στο διάγραμμα.

Αυτό μας επιτρέπει να αναλύσουμε τη στρατηγική της επιχείρησής μας χρησιμοποιώντας 2 παραμέτρους: Παράμετρος 1 Αγορές-στόχος, Παράμετρος 2 Προϊόν/υπηρεσία

Αναλύοντας αυτές τις 2 παραμέτρους μπορούμε να προσδιορίσουμε με σαφήνεια ποια στρατηγική θα ακολουθήσουμε και ως εκ τούτου να δημιουργήσουμε ένα επιχειρηματικό σχέδιο για μεγιστοποίηση της επιτυχίας/πλήρη επίγνωση των κινδύνων.

Διείσδυση στην αγορά: Αυτό είναι όταν θέλουμε να πουλήσουμε το προϊόν ή την υπηρεσία που παράγουμε στην παρούσα φάση, αλλά θέλουμε να αυξήσουμε τις πωλήσεις μας στην υφιστάμενη αγορά, δηλαδή με ένα προϊόν με το οποίο έχουμε ήδη ισχυρό ιστορικό, σε μια αγορά που ήδη γνωρίζουμε, αλλά με στόχο να αποκτήσουμε περισσότερο μερίδιο αγοράς. Αυτή είναι η ασφαλέστερη στρατηγική, αφού μπορούμε να προβλέψουμε με μεγαλύτερη ακρίβεια το πιθανό αποτέλεσμα, ωστόσο απαιτεί επένδυση σε δραστηριότητες όπως μάρκετινγκ και πωλήσεις.

Ανάπτυξη αγοράς: Αυτό είναι όταν συνεχίζουμε να παρέχουμε το ίδιο προϊόν/υπηρεσία, αλλά αναζητούμε νέες αγορές για να τα πουλήσουμε, π.χ. μπορεί να θέλουμε να πουλήσουμε το προϊόν σε έναν άλλο κλάδο ή σε μια νέα χώρα εξάγοντάς το. Αυτό παρουσιάζει ορισμένες επιπρόσθετες προκλήσεις, π.χ. πρέπει να έχουμε αρκετές γνώσεις για τη νέα αγορά, να ξέρουμε κατά πόσο θα λειτουργήσει σε αυτή την αγορά, αν υπάρχει υψηλό κόστος εισόδου, π.χ. φόροι και μεταφορικά για εξαγωγή. Ίσως χρειαστεί να επενδύσουμε περισσότερα στην ανάλυση της αγοράς και σε ειδικούς της αγοράς και σε πρόσθετο κόστος προσαρμογής του προϊόντος για παράδοσή του.

Ανάπτυξη Προϊόντος: Αυτό είναι όταν προσπαθούμε να αξιοποιήσουμε την αγορά που ήδη γνωρίζουμε και στην οποία δραστηριοποιούμαστε. Προσπαθούμε να αξιοποιήσουμε την τρέχουσα πελατειακή μας βάση και να τους πουλήσουμε περισσότερα προϊόντα, αλλά αυτά τα προϊόντα διαφέρουν από τα αρχικά. Έτσι, βασιζόμαστε στη φήμη μας και  στην καλή θέληση των πελατών μας για να πουλήσουμε το νέο προϊόν ή υπηρεσία, π.χ. η Dyson πουλά πιστολάκια μαλλιών βασισμένη στο όνομα που απέκτησε από τις ηλεκτρικές σκούπες της. Και πάλι αυτό ενέχει κάποιο κίνδυνο, αφού μπορεί να βλάψουμε το εμπορικό μας σήμα, εάν με τις νέες υπηρεσίες/προϊόντα δεν προσφέρουμε την ίδια ποιότητα. Πιθανότατα θα χρειαστεί να επενδύσουμε στην ανάπτυξη προϊόντων, στην έρευνα προϊόντων και στους ειδικούς προϊόντων, μαζί με αυξημένο μάρκετινγκ.

Διαφοροποίηση: Αυτό συμβαίνει όταν θέλουμε να εισέλθουμε σε μια νέα αγορά με ένα εντελώς διαφορετικό προϊόν. Αυτή είναι μακράν η πιο επικίνδυνη στρατηγική, καθώς προσφέρουμε προϊόντα ή υπηρεσίες με τις οποίες δεν είμαστε εξοικειωμένοι σε νέες αγορές στις οποίες δεν έχουμε εμπειρία. Αυτή είναι μια στρατηγική υψηλού κινδύνου και ενώ έχει κάποια πλεονεκτήματα, π.χ. διαφοροποίηση κινδύνου, έχει σημαντικά μειονεκτήματα, όπως υψηλό κόστος επένδυσης σε γνώση, έρευνα αγοράς κ.λπ. καθώς και την πιθανότητα να αποσπάσει την προσοχή της εταιρείας από τις βασικές της δραστηριότητες.

  • Δραστηριότητα: Εντοπίστε τη στρατηγική σας

Χρησιμοποιώντας τον πίνακα πιο κάτω, σημειώστε που εμπίπτει η στρατηγική προϊόντων σας, ώστε να αναστοχαστείτε για τις πιθανές προκλήσεις της επιχείρησής σας.

Συμβουλή: Μπορεί να έχετε περισσότερα από ένα προϊόντα ή υπηρεσίες. Έτσι, μπορεί να διαπιστώσετε ότι έχετε πολλές στρατηγικές. Σημειώστε την καθεμία στον πίνακα δίπλα, για να δείτε ποιες είναι οι μεγαλύτερες προκλήσεις της εταιρείας σας. Δεν υπάρχει σωστή ή λάθος απάντηση σε αυτή την ερώτηση. Ενώ η διείσδυση στην αγορά φαίνεται να είναι μια ασφαλέστερη/πιο προβλέψιμη στρατηγική, η στρατηγική διαφοροποίησης μπορεί να προσφέρει μακροπρόθεσμη σταθερότητα σε περισσότερα προϊόντα ή αγορές. Το σημαντικό είναι να γνωρίζετε τις προκλήσεις που παρουσιάζει η στρατηγική/στρατηγικές σας.

Περιεχόμενο Κεφαλαίου