Θέμα 6 Μοντέλο Διαπραγμάτευσης
Αυτό το θέμα, αν και δεν συνδέεται άμεσα με τη στρατηγική σας, είναι ένα σημαντικό επιπρόσθετο εργαλείο που θα σας βοηθήσει να πετύχετε τους στόχους της στρατηγικής σας.
Συχνά οι άνθρωποι θεωρούν τη διαπραγμάτευση ως δουλειά του «πωλητή», αλλά η διαπραγμάτευση αφορά κάθε πτυχή της επιχείρησης, είτε είναι η πώληση προϊόντων, η αγορά πρώτων υλών, η πρόσληψη προσωπικού, η εξεύρεση χώρων, το μάρκετινγκ, το αίτημα για υπερωρίες από τους εργαζόμενους, είτε το να κάνετε την ομάδα σας να συμφωνήσει με τη στρατηγική σας, ή ακόμη και το να διαπραγματευτείτε με τα αγαπημένα σας πρόσωπα που αναμένεται να σας στηρίξουν στο επιχειρηματικό σας ταξίδι.
Από πολύ μικρή ηλικία τα παιδιά εξασκούνται στη διαπραγμάτευση. Παρατηρήσατε ποτέ πόσο καλά είναι στο να γίνεται το δικό τους; Αυτό συμβαίνει επειδή πολλές φορές δεν έχουν τίποτα να χάσουν και δεν σκέφτονται τις συνέπειες. Παρόλα αυτά, καθώς μεγαλώνουμε πολλοί από εμάς γινόμαστε πιο τυπικοί, αισθανόμαστε ενοχές ή ντρεπόμαστε να διαπραγματευτούμε, και έτσι σταματάμε να ζητάμε αυτά που θέλουμε. Από την άλλη, μερικοί άνθρωποι εφαρμόζουν πολύ επιθετική διαπραγμάτευση, πιστεύοντας ότι πρέπει να «νικήσουν» τον άλλο για να πετύχουν.
Πιστεύουμε ότι και οι δύο αυτές προσεγγίσεις δεν είναι αποτελεσματικές και ότι στις επιχειρήσεις το καλύτερο αποτέλεσμα είναι μια αμοιβαία επωφελής κατάσταση. Με άλλα λόγια πρέπει να ζητάμε αυτό που θέλουμε, αλλά θα πρέπει να είμαστε επίσης έτοιμοι να υποχωρήσουμε σε κάποια σημεία που μπορεί να είναι λιγότερο σημαντικά, έτσι ώστε και τα δύο μέρη να βγούμε από μια διαπραγμάτευση αισθανόμενα ότι υπήρξε ένα γενικό θετικό αποτέλεσμα και ότι θα χαιρόμασταν να συνεργαστούμε ξανά στο μέλλον.
Για να το πετύχετε αυτό, θα σας δείξουμε ένα πολύ εύκολο εργαλείο που λειτουργεί σε όλα τα σενάρια διαπραγμάτευσης. Το μυστικό για αυτό, όπως και με κάθε επιχειρηματική στρατηγική, βρίσκεται στον προγραμματισμό.
Στο παράδειγμα που παρουσιάζεται, υποθέτουμε ότι προμηθεύουμε ένα νέο προϊόν σε έναν νέο πελάτη.
Σε αυτό το παράδειγμα χρησιμοποιήσαμε την τιμή, τα έξοδα διαπραγμάτευσης, το επίπεδο εξυπηρέτησης και το εύρος των προϊόντων, ως τα βασικά σημεία για τα οποία πιθανόν να χρειαστεί να διαπραγματευτούμε. Παρόλα αυτά, πρέπει να μελετήσετε τη δική σας αγορά και να γνωρίζετε τους σημαντικούς παράγοντες που ενδέχεται να συμπεριληφθούν σε μια διαπραγμάτευση. Αυτοί μπορεί να περιλαμβάνουν:
-Όροι πίστωσης
-Ημερομηνίες παράδοσης
-Αποκλειστικότητα
-Εκπτώσεις
-Ημέρες προώθησης
-Επίπεδα διανομής
Συμβουλή: Είναι σημαντικό να γνωρίζετε τον πελάτη σας, ίσως υπάρχουν κάποια πράγματα που τους είναι ΑΠΑΡΑΙΤΗΤΑ στη διαπραγμάτευση, τα οποία μπορεί να μη σας κοστίζουν πολύ, αλλά για αυτούς να είναι μεγάλες «νίκες». Γι’ αυτό είναι σημαντικό να κάνετε καλή έρευνα και να κατανοήσετε τι μπορεί να θέλουν, μερικές φορές το μόνο που χρειάζεται είναι να τους ρωτήσετε.
Αφού καθορίσετε τα κύρια σημεία για συζήτηση, γράψτε τα στην αριστερή στήλη. Βεβαιωθείτε ότι έχετε λάβει υπόψη όλα τα σημεία που είναι σημαντικά για εσάς. Θυμηθείτε ότι ξεκινάτε μια διαπραγμάτευση από την οποία θέλετε να αποχωρήσετε με μια συμφωνία ή έναν συμβιβασμό. Επομένως, δεν μπορείτε να παραλείψετε σημαντικούς παράγοντες που θα μπορούσαν να οδηγήσουν σε ρήξη της συμφωνίας αργότερα, διαφορετικά η συμφωνία που θα κάνετε μπορεί να μην κρατήσει, ενώ θα χάσετε την αξιοπιστία σας και πιθανώς όλη τη συμφωνία.
Το επόμενο βήμα είναι να γράψετε για κάθε κατηγορία που έχετε εντοπίσει τα ακόλουθα, όπως φαίνεται στην πάνω σειρά του πίνακα:
Επιθυμητό – Αυτό που θα θέλατε να πετύχετε, το ιδανικό αποτέλεσμα για εσάς.
Πιθανό – Ποιο είναι το πιθανό αποτέλεσμα, δεδομένου ότι δεν μπορείτε να τα έχετε όλα;
Απαραίτητο – Πότε θα αποχωρήσετε από τη διαπραγμάτευση; Aυτός είναι ένας παράγοντας που μπορεί να οδηγήσει σε διακοπή της διαπραγμάτευσης και είναι το ελάχιστο δυνατό αποτέλεσμα που θέλετε να πετύχετε.
ΣΗΜΕΙΩΣΗ: Να θυμάστε ότι αυτά που εμπίπτουν στη κατηγορία «απαραίτητο» πρέπει να είναι πραγματικά απαραίτητα, και αφού καθοριστούν σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να υποχωρήσετε από αυτά, π.χ. ελάχιστη τιμή / μέγιστη έκπτωση / τελευταίες προθεσμίες πληρωμής κ.λπ.
Τώρα, βεβαιωθείτε ότι έχετε συμπληρώσει όλα τα κουτιά και ότι έχετε ένα Επιθυμητό, ένα Πιθανό και ένα Απαραίτητο στοιχείο για κάθε κατηγορία διαπραγμάτευσης. Θα είναι πολύ βοηθητικό να τα πάρετε στη συνάντηση μαζί σας, φροντίστε βέβαια να μην τα δει το άτομο με το οποίο διαπραγματεύεστε. Μην προσπαθήσετε να τα απομνημονεύσετε, αφού στη συνάντηση θα συμβούν πολλά πράγματα – χρησιμοποιήστε τα ως λίστα ελέγχου και αναθεωρήστε τη λίστα κατά τη διάρκεια, σημειώνοντας ποια επιτυγχάνετε και διασφαλίζοντας ότι έχετε καλύψει όλες τις κατηγορίες μέχρι το τέλος της συνάντησης. Αυτό θα διασφαλίσει ότι υπάρχει μια δομή κατά τη διάρκεια της συνάντησης και ότι δεν θα ξεχάσετε κάτι.
Όπως μπορείτε να δείτε από το παράδειγμα, σε αυτή τη διαπραγμάτευση η τιμή πώλησης συμφωνήθηκε στον μέσο όρο των €8. Ωστόσο επιτεύχθηκε ο περιορισμός της διαφημιστικής υποστήριξης στις €10.000 (το καλύτερο δυνατό σενάριο) και η δέσμευση για αποστολή των προϊόντων σε 2 ημέρες. Παρόλα αυτά, συμφωνήθηκε η πώληση 5 διαφορετικών προϊόντων στον πελάτη (με αυτό να είναι το απολύτως ελάχιστο, που σημαίνει ότι αν ο αγοραστής επέμενε στην αγορά 4 προϊόντων τότε η συμφωνία θα ακυρωνόταν). Γενικά, σε αυτό το σενάριο έχουμε πετύχει κάποια πολύ καλά αποτελέσματα με κάποια πιθανά και επιθυμητά αποτελέσματα, αλλά συνολικά είναι μια θετική συμφωνία που δεν περιλαμβάνει πολλές υποχωρήσεις στα ελάχιστο απαραίτητο.
Σημείωση: Οι περισσότερες διαπραγματεύσεις πρέπει να μοιάζουν με την πιο πάνω. Αν όλα τα αποτελέσματα είναι στην κατηγορία «επιθυμητό», τότε είτε ο πελάτης θα είναι δυσαρεστημένος μακροπρόθεσμα είτε έχετε υποτιμήσει τη διαπραγματευτική σας ικανότητα. Αν όλα τα αποτελέσματα ανήκουν στην κατηγορία «απαραίτητο», τότε θα είστε εσείς δυσαρεστημένοι μακροπρόθεσμα και ίσως θα πρέπει να βελτιώσετε τις δεξιότητες διαπραγμάτευσής σας για την επόμενη φορά.
-
Δραστηριότητα: Η διαπραγμάτευσή σας
Βήμα 1. Δημιουργήστε τον δικό σας πίνακα διαπραγμάτευσης
Βήμα 2. Σκεφτείτε όλα τα πιθανά στοιχεία που μπορεί να αποτελέσουν μέρος της διαπραγμάτευσης και βάλτε τα στην αριστερή στήλη (ίσως υπάρχουν περισσότερα από 4 – αν ναι, προσθέστε περισσότερες σειρές.
Βήμα 3. Συμπληρώστε τον πίνακα για κάθε στοιχείο με το Επιθυμητό / Πιθανό / Απαραίτητο που θέλετε από τη διαπραγμάτευση.
Προαιρετικό βήμα 4: Ζητήστε από έναν φίλο ή έναν συνάδελφο να κάνει μια υπόδυση ρόλων μαζί σας. Πείτε του το σενάριο και εξηγήστε του ότι πρέπει να προσπαθήσει να αποκομίσει όσα περισσότερα μπορεί από τη διαπραγμάτευση, αλλά μην τον αφήσετε να δει τον πίνακα.