Thema 6 Verhandlungsmodell
Dieses Thema steht zwar nicht in direktem Zusammenhang mit Ihrer Strategie, ist aber ein wichtiges zusätzliches Instrument, das Ihnen helfen wird, Ihre strategischen Ziele zu erreichen.
Oft denkt man bei Verhandlungen an den Job eines “Verkäufers”, aber Verhandlungen gehören zu jedem Aspekt des Geschäftslebens, sei es der Verkauf von Produkten, der Einkauf von Rohstoffen, die Einstellung von Personal, die Suche nach Räumlichkeiten, die Sicherstellung von Marketing, das Einholen von Überstunden, die Einbindung des Teams in die eigene Strategie und sogar die Verhandlungen mit unseren Angehörigen, von denen wir vielleicht erwarten, dass sie uns auf unserem unternehmerischen Weg unterstützen.
Von klein auf üben Kinder das Verhandeln. Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, wie gut es ihnen gelingt, ihren Willen durchzusetzen? Das liegt daran, dass sie oft nichts zu verlieren haben und nicht über die Konsequenzen nachdenken. Wenn wir älter werden, werden viele von uns höflicher, vielleicht fühlen wir uns auch schuldig oder schämen uns, zu verhandeln, und hören deshalb auf, um Dinge zu bitten, die wir wollen. Andererseits werden manche Menschen bei Verhandlungen sehr aggressiv und denken, dass man die andere Person in den Boden stampfen” muss, um erfolgreich zu sein.
Wir sind der Meinung, dass beide Ansätze falsch sind und dass im Geschäftsleben das beste Ergebnis eine Win-Win-Situation ist, d. h. wir sollten das verlangen, was wir wollen, aber auch bereit sein, in einigen vielleicht weniger wichtigen Punkten nachzugeben, so dass beide Parteien aus einer Verhandlung mit dem Gefühl hervorgehen, dass sie insgesamt ein positives Ergebnis erzielt haben und auch in Zukunft gerne Geschäfte machen.
Um dies zu erreichen, werden wir Ihnen ein sehr einfaches Instrument zeigen, das in allen Verhandlungsszenarien funktioniert. Der Trick dabei (wie bei jeder Geschäftsstrategie) liegt in der Planung!
In dem gezeigten Beispiel sind wir davon ausgegangen, dass wir einen neuen Kunden mit einem neuen Produkt beliefern werden.
In diesem Beispiel haben wir den Preis, die Werbeausgaben, das Serviceniveau und die Produktpalette als die wichtigsten Punkte genannt, über die wir möglicherweise verhandeln müssen. Sie sollten jedoch Ihren eigenen Markt studieren und sich der wichtigen Faktoren bewusst sein, die in eine Verhandlung einfließen könnten, z. B:
-Kreditbedingungen
-Liefertage
-Ausschließlichkeit
-Ermäßigungen
-Werbetage
-Ebene der Verteilung
Tipp: Es ist wichtig, Ihre Kunden zu kennen, vielleicht gibt es einige Dinge, die sie in der Verhandlung brauchen, die Sie vielleicht nicht viel kosten, aber für sie ein großer Gewinn sind, deshalb ist es wichtig, gut zu recherchieren und zu verstehen, was sie wollen, manchmal ist es so einfach, sie zu fragen.
Nachdem Sie die wichtigsten Diskussionspunkte festgelegt haben, notieren Sie diese in der linken Spalte. Achten Sie darauf, dass Sie alle Punkte berücksichtigen, die Ihnen wichtig sind. Denken Sie daran, dass Sie in eine Verhandlung gehen, die Sie mit einer Vereinbarung oder einem Geschäft abschließen wollen. Daher dürfen Sie keine wichtigen Faktoren auslassen, die bei einer späteren Diskussion zum Scheitern verurteilt wären, da sonst das Geschäft, das Sie abschließen, nicht zustande kommt und Sie Ihre Glaubwürdigkeit und möglicherweise das gesamte Geschäft verlieren.
Als Nächstes schreiben Sie für jede der von Ihnen markierten Kategorien oben in das Raster Folgendes;
Wünschenswert – Das, was Sie erreichen möchten, ist letztlich das beste Ergebnis für Sie.
Wahrscheinlich – Was ist das wahrscheinliche Ergebnis, wenn man bedenkt, dass man nicht alles haben kann?
Unverzichtbar – Wann werden Sie aus der Verhandlung aussteigen? Dies ist ein Deal Breaker und Sie müssen dies als Minimum erreichen
HINWEIS: Denken Sie daran, dass das Wesentliche ein echtes Wesentliches sein muss, und wenn es einmal festgelegt ist, sollten Sie unter keinen Umständen darüber hinausgehen, d. h. Mindestpreis / maximaler Rabatt / maximale Zahlungstage usw. …..
Nachdem Sie die Überschriften Ihres Rasters ausgefüllt haben, können Sie nun sicherstellen, dass alle Kästchen ausgefüllt sind und Sie für jede Verhandlungskategorie ein Wünschenswertes, Wahrscheinliches und Wesentliches haben. Es ist sinnvoll, diese Listen mit in die Verhandlung zu nehmen, aber natürlich dürfen sie für den Verhandlungspartner nicht sichtbar sein. Versuchen Sie nicht, sie auswendig zu lernen, da in der Sitzung viel passieren wird. Verwenden Sie sie als Strichliste und arbeiten Sie die Liste im Laufe der Sitzung ab, indem Sie die Punkte ankreuzen, die Sie im Laufe der Sitzung erreichen, um sicherzustellen, dass am Ende der Sitzung alle Kategorien abgedeckt sind. Auf diese Weise behalten Sie die Struktur während der Sitzung bei und stellen sicher, dass nichts vergessen wird.
Wie Sie aus dem Beispiel in dieser Verhandlung ersehen können, hat der Verkauf einen mittleren Verkaufspreis von 8 £ erzielt. Es ist jedoch gelungen, die Marketingunterstützung auf 10.000 £ zu begrenzen (weniger als erwartet) und sich auf 2 Tage Versandzeit zu verpflichten. Sie haben sich nur 5 verschiedene Produkte für den Verkauf an den Kunden gesichert (dies war das absolute Minimum, das sie wollten). Hätte der Käufer auf nur 4 Produktlinien bestanden, hätte er von dem Geschäft zurücktreten müssen. Letztendlich haben wir in diesem Szenario einige großartige Ergebnisse mit einigen minimalen und einigen durchschnittlichen Ergebnissen erzielt, aber insgesamt ist es positiv, da ein Geschäft zustande gekommen ist.
Hinweis: Die meisten Win-Win-Verhandlungen sollten ähnlich aussehen. Wenn alle im wünschenswerten Bereich liegen, wird sich entweder der Kunde langfristig schlecht fühlen, oder Sie haben Ihre Verhandlungsstärke unterschätzt. Wenn alles Wesentliche erfüllt ist, werden Sie sich langfristig schlecht fühlen und müssen Ihr Verhandlungsgeschick beim nächsten Mal verbessern.
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Aktivität: Ihre Verhandlung
Schritt 1. Erstellen Sie Ihr eigenes Verhandlungsraster
Schritt 2. Überlegen Sie sich alle möglichen Komponenten, die Teil der Verhandlung sein könnten, und tragen Sie diese auf der linken Seite ein (vielleicht gibt es mehr als 4, wenn ja, fügen Sie weitere Zeilen hinzu.
Schritt 3 Füllen Sie die Tabelle für jede Komponente mit dem Wünschenswerten / Wahrscheinlichen und Wesentlichen, das Sie von der Verhandlung erwarten.
Optionaler Schritt 4: Bitten Sie einen Freund oder Kollegen, mit Ihnen ein Rollenspiel zu machen, informieren Sie ihn über das Szenario und erklären Sie ihm, dass er das Beste aus Ihnen herausholen muss, aber lassen Sie ihn das Raster nicht sehen.